كيف طوّرت أنا وأصدقائي مشروعا جانبيًا إلى عمل تجاري يجني 17000 دولار شهريا؟

في عام 2014، أعددنا أنا وأصدقائي العدّة لبناء أفضل أدوات تصميم ويب ممكنة. وهكذا قمنا ببناء أدوات واجهة المستخدم ولوحات تحكم المدير والقوالب والاضافات. لقد اجتهدنا دائما في بناء منتجات ويب تكون مفيدة في عملية التطوير، والتي سنستخدمها نحن أنفسنا لبناء المواقع لعملائنا.
ولكي نتكلم بالأرقام وإذا لم نحتسب مبيعات الجمعة السوداء (التي ضاعفنا فيها المبلغ الذي أحرزناه في نوفمبر 2016) فنحن نجني حوالي 22 ألف دولار شهريًا. يذهب جزء من المبلغ لتسديد مستحقات المسوقين بالعمولة وضريبة القيمة المضافة وضرائب البائعين ومصاريف أخرى. وهذا ما يجعل صافي الأرباح شهريا حوالي 17 ألف دولار.
وفي دراسة الحالة هذه سأشارك معكم بالتفصيل كيف بنينا منتجاتنا وجعلنا عملنا التجاري ينمو. وستقرأون في هذا المقال ما يلي:

  1. ما الذي حفزنا لنبدأ شركتنا الناشئة والمسماة Creative Tim وكيف بنينا منتجنا الأولي.
  2. كيف حصلنا على مستخدمينا الأوائل.
  3. استراتيجيات التسويق التي استعملناها لتنمية العمل التجاري.
  4. كيف يعمل نموذج عملنا التجاري
  5. الحكاية وراء مصادر عائداتنا المالية.
  6. وأهم الدروس التي تعلمناها حتى الآن

1. ما الذي حفزنا لنبدأ شركتنا الناشئة والمسماة Creative Tim وكيف بنينا منتجنا الأولي.

بدأنا كوكالة من شخصين في دولة رومانيا دون أي تمويل من طرف ثالث. لم يكن لدينا ما يكفي لايجار مكتب -وليس لدينا حتى ما يكفي لايجار مكاتب في مساحات العمل المشتركة- وهكذا بدأنا العمل من محلات قهوة ستاربكس. كنا بالكاد نستطيع الايفاء بمصاريف حياتنا اليومية من خلال تطوير مواقع عملائنا.
كانت Creative Tim مشروعا جانبيا اعتقدنا أنه سيكون مفيدا وفي متناول مطوري الويب من أمثالنا. كنا قد لاحظنا أننا دائما ما نعيد اختراع العجلة أثناء عملنا مع الزبائن ونصنع نفس العناصر مرارا وتكرارا لمواقعهم. لذلك صنعنا بضعة عناصر قياسية مثل نماذج تسجيل الدخول/التسجيل والتقاويم والمرشدات wizards ورؤوس الصفحات وتذييلها.
وهكذا على مدى فترة من بضعة أشهر، كرسنا وقتنا لانجاز المنصة وبضع منتجات مجانية (إلى جانب عملنا في الوكالة). في البداية، لم يكن لدينا أي متابعين في تويتر أو معجبين في فيسبوك أو قائمة بريدية من المشتركين. نشرنا الكثير من المواد عن منتجاتنا المجانية في مختلف المنتديات المهتمة بالتصميم وكنا معتادين على ملاحقة “مطوري الويب” على تويتر لكي ننشر الخبر حول منتجاتنا.

2. كيف حصلنا على مستخدمينا الأوائل

في البداية لم يفهم أحد حقا ما الذي كنا نريد القيام به. لم يفهموا القيمة التي بامكاننا تقديمها لمساعدتهم في تحسين أعمالهم التجارية. لذلك رأينا أنه من الأفضل أن نصنع منتجات أكثر تعقيدا وذلك كي تساعد الناس على فهم ما الذي نقوم به
وهكذا أطلقنا عُدّة Get Shit Done Kit وهي عدة واجهات مستخدم مبنية على البوتستراب Bootstrap لتتصدر واجهة موقع Designer News وتصبح مشهورة إلى حدٍّ ما. حصلنا على 11 ألف مستخدم من هذا المصدر والذي كان طفرة هائلة في عملنا التجاري.
بعد ذلك بأسبوعين ظهرت شركتنا الناشئة على موقع برودكت هنت Product Hunt وهذا ما منحنا طفرة كبيرة أخرى بأزيد من 5000 مستخدم. بعد هذا أصبح الوضع مستقرا وانتقلنا من 0 مستخدم أسبوعيا إلى معدل من 2000 إلى 3000 مستخدم أسبوعيا.

وبعد بضعة أشهر، ونحن لا زلنا مدفوعين بنجاح عدّة Get Shit Done Kit المجانية أطلقنا عدة أخرى باسم Get Shit Done Kit PRO وهي النسخة المدفوعة من GSDK وتحتوي على عناصر أكثر وجاهزة للاستخدام.
في البداية لم نحقق سوى بضعة مبيعات. كان المنتج يولّد حوالي 200 دولار أسبوعيا وهو مبلغ لا يكفي لمواصلة عملنا. في ذات الوقت كنا نعمل على مشروع ويب لأحد عملائنا.
ثم حدث في ديسمبر أن نُشر موضوع عنا في Bootstrap Expo وهو المعرض الأكثر شعبية لعرض المواقع المبنية بالبوتستراب Bootstrap وكان هذا طفرة مهمة أخرى في عملنا التجاري. نظرا لأن جميع الأشخاص الذين يزورون معرض Bootstrap Expo للاستلهام على دراية بالفعل بالبوتستراب Bootstrap أو استخدموه من قبل في أعمالهم وهكذا كانوا الجمهور الأمثل لعملنا التجاري.
لاحقا اكتشفنا أن الحصول على عدد زوار جيد لموقعك لا يكفي لخلق علاقة طويلة الأمد مع مستخدميك فمعظمهم نسي كل شيء عنا بعد التفاعل الأول. قمنا ببعض البحوث واكتشفنا ما يعرفه بالفعل معظم المسوِّقين: الناس ينسون الأمور عندما لا يتم تذكيرهم بها. لذلك قمنا بانجاز “Remember us email system” نظام التذكير عبر الايميل متبعين قواعد منحنى النسيان.

أردنا أن نمنح مستخدمينا تذكيرا أننا لا زلنا موجودين وأننا نقدم عدة مصادر قيمة لمشاريعهم أو مشاريع عملائهم.
وحاليا نقوم بارسال رسائل البريد الالكتروني وفق الجدول التالي:

  1. بعد ثلاثة أيام من أول تحميل، نرسل رسالة الكترونية مع منتجات أخرى نوصي بها.
  2. في اليوم العاشر نرسل رسالة الكترونية نطلب فيها تغذية راجعة ونسأل ما إذا كان المستخدم بحاجة إلى أي مساعدة.
  3. في اليوم الخامس عشر نذكرهم أنهم بمقدورهم الترقية إلى النسخة المدفوعة.
  4. وفي اليوم الثلاثين نطلب منهم مرة أخرى تغذية راجعة ونعرض عليهم أن نروّج لعمل قاموا ببنائه في معرضنا الخاص وعلى الشبكات الاجتماعية.
  5. نرسل رسالة تذكير نهائية في اليوم الستين.

 

3. استراتيجيات التسويق التي استعملناها لتنمية العمل التجاري.

تتكون معظم استراتيجيات تسويقنا على وضع محتوانا على المجتمعات المختلفة مثل Reddit, Product Hunt, Designer News, Hacker News, وGithub. وتشمل أقسام ريديت الفرعية subreddits التي أفادتنا في مجال عملنا /r/web_design, /r/html5, /r/frontend, and /r/webdev.
كما قمنا أيضا بدفع 100-200 دولار من أجل حملات اعلانية على القوائم البريدية لعدة مرات. وعلى الرغم من أن نسبة ROI العائد على الاستثمار كانت مطابقة للمبلغ المُستثمَر إلا أن الحملات لم تحقق توقعاتنا. (لربما في حالتنا فقط لم تكن مربحة ولربما تعمل هذه التقنية على نحو أفضل مع الآخرين).
ثم دفعنا 400 دولار لتظهر عُدّة Get Shit Done Kit PRO المدفوعة في القائمة البريدية لموقع Sidebar.io وهي قائمة مختارة من أفضل خمسة روابط للتصميم يقدمها ساشا غريف Sacha Greif. وقد كانت هذه القائمة البريدية مجزية جدا بالنسبة لنا، لأنها ولّدت حوالي 1500 دولار من المبيعات.
ثم اشترينا باقة “مراجعة + قائمة بريدية” “Review + Newsletter” (وتقدر بـ 500 دولار) من موقع eWebDesign وهناك شارك حوالي 5000 مستخدم في المنتج المُهدى وبلغ اجمالي المبيعات 2800 دولار.
فكرنا أيضا في أماكن أخرى مختلفة حيث يمكن أن نجد مطوري الويب قد يستخدمون منتجاتنا وأدركنا أن المسابقات التقنية الهاكاثون هي ما نبحث عنه بالضبط.

عرض كيف تستطيع أدواتنا مساعدة المطورين خلال الهاكاثون.

عرض كيف تستطيع أدواتنا مساعدة المطورين خلال الهاكاثون.

وبعد ذلك أجرينا محادثات مع الأشخاص الذين كانوا ينظمون المسابقات التقنية وعرضنا عليهم تراخيص حرة لمنتجاتنا المدفوعة. وهكذا قمنا برعاية ما يزيد على 20 مسابقة تقنية (الهاكاثون) في مختلف المدن حول العالم (يمكنك رؤيتها هنا).
وهكذا كان جميع المطورين سعداء للحصول على تراخيص مجانية الأمر الذي جعلنا سعداء بدورنا لكوننا نساعدهم في بناء مشاريع أفضل بشكل أسرع كما أنهم تعرفوا علينا هناك عن كثب وهكذا كانت حالةً الجميعُ فيها رابح.
وفر لنا الحضور ماديا في بعض المسابقات التقنية (الهاكاثون) الكثير من المعلومات عن كيفية استخدام المطورين لمنتجاتنا وكانت هذه المعلومات حاسمة ومهمة جدا لنا لأنها منحتنا العديد من الأفكار لتطوير وتحسين منتجاتنا لجعلها أكثر سهولة في الاستخدام.
وبحلول مارس عام 2015 أنهينا عقود الوكالة وتحولنا من “نمط الوكالة” إلى “نمط الشركة الناشئة”. وهكذا بفضل بعض الايرادات في حسابنا البنكي وعدد من المبيعات الشهرية انتقل فريقنا للعمل بدوام كامل في شركتنا الناشئة. ولأننا وضعنا كامل تركيزنا على أمر واحد وكنا نطلق باستمرار منتجات جديدة، نمت أعداد زيارة موقعنا وكذلك ايرادتنا المالية.

 

4. كيف يعمل نموذج عملنا التجاري

لقد أدركنا أن أفضل نموذج عمل تجاري لشركة Creative Tim الناشئة هو نظام الفريميوم: لقد كنا نصنع منتجات مجانية عالية الجودة تساعد مطوري الويب على بناء مواقع رائعة ومن ثم نطلق النسخات المدفوعة من هذه المنتجات المجانية التي تحتوي على عناصر أكثر والمزيد من الأقسام والاضافات ونماذج الصفحات.
وفي لحظة كتابة هذه السطور لدينا ثمانية منتجات مدفوعة كل منها لديه نسخته المجانية. تتراوح الأسعار ما بين 19 دولار حتى 599 دولار، حسب الترخيص ونوع الأرشيف (HTML, HTML + PSD, HTML + Sketch). تظهر منتجاتنا المجانية في كل مكان في المجتمعات الالكترونية المختلفة من التدوينات والقوائم البريدية والمواقع الاجتماعية وهي تأتي لنا بمعظم الزوار الذين يتصفحون موقعنا.

لقد أدركنا أن أفضل نموذج عمل تجاري لشركة Creative Tim الناشئة هو نظام الفريميوم: لقد كنا نصنع منتجات مجانية عالية الجودة تساعد مطوري الويب على بناء مواقع رائعة ومن ثم نطلق النسخات المدفوعة من هذه المنتجات المجانية التي تحتوي على عناصر أكثر والمزيد من الأقسام والاضافات ونماذج الصفحات.

والفكرة المركزية هي أن هذه المنتجات المجانية تظهر دائما في قوائم أفضل عشرة في هذه المجتمعات الالكترونية الكبيرة. ويمنحنا كل مقال أو تدوينة لأفضل عشرة (حسب حجم المجتمع الالكتروني المنشورة فيه) ما بين 1000 إلى 15 ألف زائر مستهدف في اليوم الواحد. لك أن تتصور كم سيكلف ذلك لو أردنا أن نقوم بحملة تسويق مستهدفة عادية.

أمثلة:

  • Paper Kit   380 تصويت ايجابي على ريديت.
  • Material Kit  560 تصويت ايجابي على ريديت.
  • Light Bootstrap Dashboard Angular  210 تصويت ايجابي على ريديت
  • Material Kit  180 تصويت ايجابي (وصل إلى المركز التاسع مع 14 ألف مستخدم أتى لموقعنا في يوم واحد)
  • Material Kit  860 تصويت ايجابي على برودكت هنت Product Hunt

الخ أعتقد أنكم فهمتم الفكرة…

5. الحكاية وراء مصادر عائداتنا المالية.

المبيعات المباشرة للمنتج:

في هذا المصدر لدينا المبيعات المنتظمة التي تتم عبر موقعنا والتي تبلغ قيمتها حوالي 24 بالمئة من المبيعات الاجمالية. وهذا لا يتضمن “الحزمة الكبيرة” Big Bundle
ما هي الحزمة الكبيرة وكيف قمنا بصنعها؟ لاحظنا أن بعض مستخدمينا كانوا يحملون جميع منتجاتنا المجانية. (وعندما أقول جميع منتجاتنا المجانية، أعني حرفيا كلها جميعا في غضون 2-3 دقائق بعد انشائهم حسابا في الموقع) ولاحظنا كذلك أن بعض عملائنا كانوا يشترون جميع المنتجات المدفوعة.
وهكذا قررنا اختبار منتج جديد سميناه الحزمة الكبيرة “Big Bundle” حيث يسمح لك هذا المنتج بالوصول إلى كل منتجاتنا مع تخفيض هائل يقدر بأقل من 60 بالمئة من السعر الحقيقي. وكان هذا المنتج الكبير يحقق من 6 إلى 8 مبيعات شهريا. وبما أن هذه الحزمة الكبيرة كانت بسعر 299 دولار (بدل 500) للرخصة الشخصية و 699 دولار (بدل 2127) لرخصة المطور، كانت مصدرا جيدا للدخل وصفقة رابحة لمصممي الويب والوكالات التي كانت تستخدم منتجاتنا في مشاريع عملائها المختلفين. لقد كانت أيضا حالةً الجميعُ فيها رابح.

مبيعات التسويق بالعمولة

أنشئنا شبكة تسويق بالعمولة، وكان المسوقون العاملون معنا سعداء جدا لأنهم كانوا يكسبون 50 بالمئة لكل معاملة. على سبيل المثال، كان أهم تسويق بالعمولة لدينا يتم عبر مستودع GitHub الشهير جدا: Bootstrap Material Design (الحائز على أزيد من 17 ألف نجمة في GitHub) وفي الوقت الحالي تشكل حسابات التسويق بالعمولة لدينا حوالي 25 بالمئة من دخلنا الاجمالي.

البحث العضوي (سيو)

لاحظنا كذلك أننا نحصل على حوالي 22 بالمئة من دخلنا عبر السيو. وهكذا قررنا أن نستثمر أكثر في السيو وهكذا استفدنا من خدمات خبير سيو كنا ندفع له حوالي 500 دولار شهريا لتحسين ترتيب منتجاتنا في محرك البحث غوغل.

مصادر ايرادات أخرى

يأتي ما تبقى من ايرادتنا الشهرية من الفيسبوك وتويتر وقائمتنا البريدية. وإليكم كيف تطورت ايرادتنا على مر الزمن، جنبا إلى جنب مع بعض الفترات المهمة مما يمكنكم من فهم كيف نمى في بضعة أشهر فقط:

وهذا البيان يوضّح مدى حرقنا للسيولة النقدية:

6. أهم الدروس التي تعلمناها حتى الآن

قد يبدو هذا مملا لكن امتلاكك لمنتج جيد أمر حاسم فعلا.
يحاول الكثير من المؤسسين بجد ومثابرة أن يسوقوا ويبيعوا شيئا لا يريده الناس ولا يحتاجونه. إذا كان منتجك سيئا ورديئا فليس هناك أي خطة تسويقية -ولا مصدر للاستثمار- يمكّنه من البقاء لفترة طويلة.
لحظة كتابة هذه السطور، يستخدم منتجاتنا أزيد من 134 ألف مطور ويب حول العالم. لدينا مستخدمون من شركات مثل Microsoft, Ubisoft, Vodafone, Orange, وجامعتي هارفارد وستنافورد والمؤسسات الحكومية المختلفة يحملون ويستخدمون منتجاتنا كأدوات داخلية بديلة وقد قمنا برعاية أزيد من 20 هاكاثون عالمي في 14 بلد.
لا تسعى لتكون الفيسبوك القادم. بدلا من ذلك حاول أن تحل مشكلة حقيقيةً.
كانت كل خطوة قمنا بها في تطورنا تبدو كأنها الخطوة المنطقية في تلك اللحظة. ولو نظرنا للماضي عبر تطورنا لم نكن لنغير أي شيء. لكن مع كل ما تعلمناه باستطاعتنا قطعا أن نقوم بكل شيء أسرع في المرة الثانية.
لقد كنا دائما نطور ونحسن منتجاتنا بناء على تغذية عملائنا الراجعة وهذه هي أفضل وسيلة لتطوير الأعمال التجارية. لا يهم ما تحبه أنت شخصيا، لا بد عليك أن تكون متأكدا أنك تحل مشكلة حقيقبة لزبون حقيقي.
اقرأ، اقرأ، اقرأ.
قرأتُ في السنوات الثلاث الماضية أكثر مما قرأته في كل حياتي، وهذا ما جعلني أحس بمشاعر رائعة ومذهلة. وفيما يلي بعض كتبي المفضلة، التي أنصح الجميع بقرائتها:

  • كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس – ديل كارنيجي
  • من صفر إلى واحد — بيتر ثيل
  • الشيء الصعب عن الأمور الصعبة – بن هورويتز
  • قانون النجاح   –   نابليون هل
  • فكر تصبح غنيا – نابليون هل
  • من حسن لأحسن –   جيم كولنز
  • الشركة الناشئة الرشيقة ايريك ريس
  • أسطورة الكاريزما – فوكس أوليفيا كابان

تحليلات الرشاقة:

  • استخدم البيانات لتبني شركة ناشئة أفضل بسرعة – كرول أليستير

أعتقد أن السلاح السري هو توفير منتجات رائعة مع تجربة استخدام مذهلة ودعم عملاء ممتاز.
وكان أفضل قرار اتخذناه هو أن وضعنا للمستخدم على رأس أولوياتنا والتأكد من أن عملائنا يتلقون كل ما يحتاجونه من منتجات واجهة استخدام ممتازة وأدوات ولوحات تحكم تلبي ما يرغبون به بالضبط. هذا ما ألهمنا وأرشدنا على طول مسيرتنا كلها.

سلاحنا السري هو تقديم منتجات ممتازة مع تجربة استخدام جيدة جدا ودعم عملاء رائع.

كل شيء ممكن.

إننا نعيش في عالم يمكن فيه لأي شخص أن يصبح ما يرغب به طالما أنه يستثمر الوقت الكافي لفعل ذلك. أنا أقول الوقت وليس المال، لأننا جميعنا لدينا الوقت. وهنا أريد أن أوصي بكتابين في هذا الموضوع: “الرأسمالية الكاريوكي” لجوناس ريدرسترال وكييل نوردستروم و”من صفر لواحد” لبيتر ثيل (أحد مؤسسي بايبال).
في زمننا هذا ليس ثمة أي حدود. يمكنك الذهاب إلى أي مكان على هذا الكوكب والتحدث مع أي شخص تريد بمجرد الاتصال بهم عبر الشبكات الاجتماعية. وفي أيامنا هذه بمقدور شخص عادي تحقيق تأثير أكبر مما يحققه رئيس دولة صغيرة. خذ على سبيل المثال حسابات الانستغرام هذه التي لديها ملايين المتابعين. وإذا كنتُ أنا -وأنا شخص عادي من رومانيا- قد استطعت بناء عمل تجاري مربح في سنتين ونصف يحقق لي عائدا ماليا أكثر من ستين ضعف من الراتب الشهري الأدنى في بلادي رومانيا، من ثَم يا أصدقائي، كل شيء ممكن تقريبًا.

شكرا للقراءة حتى هذا السطر! إذا كان لديك أي ملاحظات أو اقتراحات، يمكنك أن تتواصل معي هنا: www.creative-tim.com
آمل أن يحفزكم هذا لتبدأوا عملكم التجاري الخاص بكم.

 


تمت ترجمة هذا المقال من المصدر، شكرا للمتابعة.

author 2017-09-10
author التعليقات على كيف طوّرت أنا وأصدقائي مشروعا جانبيًا إلى عمل تجاري يجني 17000 دولار شهريا؟ مغلقة
author 223